Партнерский маркетинг, или affiliate marketing, — это один из самых эффективных инструментов для увеличения продаж и охвата аудитории. Он предполагает сотрудничество компании с независимыми партнерами (аффилиатами), которые продвигают ваши товары или услуги за комиссию. Такой подход снижает маркетинговые риски и позволяет платить только за реальные результаты.
В этой статье мы разберем, как работает партнерский маркетинг, поделимся ключевыми шагами для запуска успешной партнерской программы, а также расскажу о реальном кейсе создания программы для маркетплейса авторских туров.
Уже почти год я занимаюсь развитием партнерской сети в компании тревел-индустрии. И хочу поделиться своим опытом. За это время были ошибки и правильные решения, и все вместе привело к отличному результату и готовой партнерской программе. В рамках NDA не могу делиться цифрами и скринами из аналитических систем.
Что же такое партнерский маркетинг?
Партнерский маркетинг ( affiliate marketing) — это модель продвижения, при которой партнеры получают вознаграждение за выполнение целевых действий, например, за каждую продажу, регистрацию или подписку. В основном на белорусском рынке мы привыкли оплачивать рекламу по фиксированной стоимости, либо при работе с агентствами за трафик. Тут же мы говорим про оплату за конкретное совершенное целевое действие. Этот подход выгоден всем сторонам:
— Компания получает больше клиентов и увеличивает продажи.
— Партнер зарабатывает комиссию.
Основные модели оплаты:
— CPA (Cost Per Action) — оплата за действие, например, покупку. Это самая популярная модель, так как она четко связывает расходы компании с результатами.
— CPL (Cost Per Lead) — оплата за лиды, например, заполненные формы.
— CPM (Cost Per Mille) — оплата за тысячу показов, используется редко из-за невысокой привязки к результату.
— Комбинированные модели — совмещение нескольких форматов оплаты или сотрудничество на условиях бартера.
Я стараюсь не работать по моделям CPL и CPM, так как в настоящее время очень много схем, когда партнеры могут нагнать фродовый трафик и лиды.
Почему партнерский маркетинг — это отличный канал для продаж и маркетинговый инструмент:
- Вы платите партнерам только за реальные действия, что снижает риски и повышает ROI.
- Расширение охвата, ведь партнеры привлекают аудиторию, до которой сложно достучаться через стандартные каналы.
- Доверие аудитории, так как рекомендации от партнеров или блогеров, которым доверяют их подписчики, повышают вероятность покупки (подача информации происходит нативно)
- Программу легко расширить, добавляя новых партнеров, тем самым увеличивая продажи.
- Усиление других инструментов маркетинга, потому что партнерский маркетинг дополняет SEO, контент-маркетинг, email-marketing и социальные сети
Для того чтобы создать успешную партнерскую программу необходимо выполнить ряд последовательных шагов, тщательно все спланировать. В пример приведу алгоритм, по которому мной создавалась партнерская программа:
1. Определите цели программы. Решите, что вы хотите достичь: увеличение продаж, сбор базы контактов или повышение узнаваемости бренда. Установите бюджет и размер комиссий.
2. Опишите целевую аудиторию. Дайте партнерам четкое понимание, для кого ваш продукт. Например, опишите возраст, интересы и поведение вашей аудитории. Предварительно просмотрите яндекс метрику на предмет аудитории.
3. Рассчитайте возможные варианты комиссии партнерам, учитывая unit экономику. Учтите, что периодически будете выдавать промокоды или устраивать периоды повышенных ставок для партнеров.
4. Создайте привлекательный оффер. Ваше предложение должно быть выгодным и конкурентоспособным. Укажите:
— Условия выплат.
— Размер комиссий.
— Преимущества вашего продукта.
Предварительно сделайте конкурентный анализ партнерских программ конкурентов.
5. Сделайте на сайте доступной информацию о партнерской программе, достаточно одной страницы со всей информацией. Разместите там условия, описание оффера, дайте ответы на частые вопросы. В пример приведу страницу на сайте https://youtravel.me/partner/
6. Настройте систему трекинга, которая также должна быть прозрачна для партнеров, они должны видеть количество заказов и суммы выплат по ним. Используйте платформы, которые позволяют отслеживать действия партнеров и начислять комиссии (например, Affise). Важно отметить, что необходима техническая настройка передачи информации из внутреннего источника в систему трекинга.
Есть компании, которые разрабатывают свои партнерские кабинеты, но это дорого и долго, требует значительных затрат команды разработки.
7. Обеспечьте маркетинговую поддержку. Предоставьте партнерам аналитическую информацию по спросу на ваши товары или услуги, развитие и модернизацию сайта и приложения, рекламные материалы: баннеры, тексты, инструкции и промо-коды. Поддержка ускоряет запуск и повышает лояльность.
8. Разработайте юридическую базу. Публичная оферта подходит для быстрого запуска с большим числом партнеров. Индивидуальные договоры подойдут для крупных партнеров с особыми условиями.
В компании мы сделали публичную оферту и разместили ее на отдельном лендинге, что ускорило привлечение партнеров. Партнеру достаточно зарегистрироваться в системе трекинга.
9. Сегментируйте партнеров. Мы разработали матрицу сегментов, чтобы понимать, с какими партнерами как работать. Например:
— Блогеры и инфлюенсеры.
— Авиакомпании.
— Владельцы сайтов тревел-тематики
— Компании с email-рассылками и большой подпиской базой.
Мы подготовили уникальные письма для каждого сегмента, что увеличило эффективность холодных рассылок.
10. Коммуникация с партнерами. Обязательно делайте email-рассылки с аналитикой, акциями и новостями. А также используйте Telegram-канал для оперативного обмена информацией. Регулярная коммуникация через Telegram и email увеличила активность партнеров в компании.
11. Мотивируйте партнеров периодическими акциями с повышенными ставками. Так партнеры будут заинтересованы в еще большем размещении вашего предложения у себя на площадках.
Теперь перейдем к видам партнеров. Есть крупные партнеры компании, которые являются брендами. С ними модель работы строится не только по формату cpa, а также различные кросс-промо, информационная поддержка, продуктовые разработки. Также есть прямые аффилиаты и CPA-сети. Работа напрямую с партнерами дает больше контроля, но требует времени и ресурсов. В то время как CPA-сети предоставляют доступ к тысячам партнеров, но часть дохода уходит в виде комиссий. Поэтому выгоднее подключать партнеров напрямую.
С чем можно столкнуться при работе с партнерами — это с мошенничеством. Некоторые партнеры могут использовать недобросовестные методы, например:
— Сайты-купонники: они привлекают трафик, который уже был на вашем сайте, паразитируя на SEO и других каналах.
— Подмена ссылок: мошенники перенаправляют пользователей через свои реферальные ссылки.
Есть и другие способы, поэтому очень важно уметь пользоваться инструментами аналитики и проверять все визиты пользователей на сайте, весь путь до совершения покупки (заказа).
Мы исключили промокодники из партнерской программы, так как их трафик не приносил ценности. Люди заходили на сайт, потом шли в браузер и просто искали промокоды. Переходили на промокодный сайт и видели наше предложение. Партнер просто размещал ссылку на наш сайт без всяких промокодов. Далее человек переходит снова к нам на сайт и в этот момент в трекинговой системе заказ фиксировался за партнером-промокодником.
Еще один момент, с которым я столкнулась на тысячном партнере — это нехватка CRM-системы для управления партнерами. CRM-система позволяет организовать всю работу с партнерами в одном месте, фиксировать важные моменты, ставить напоминания. Безусловно можно и в Google Sheet, но поверьте что это занимает много времени. В настоящее время мы внедрили CRM в Bitrix24, что помогло отслеживать взаимодействия с партнерами и анализировать эффективность.
Вы спросите: а как же искать партнеров? Есть масса вариантов: можно искать в поисковой выдаче, использовать рекламу, сервисы. Мне помогает сервис similarweb.
Важно! Не нужно зацикливаться только на одной тематике партнеров. Наступит тот день, когда их будет находить все сложнее и сложнее. Что я сделала в таком случае: открыла новые сегменты, посмотрев в яндекс.метрике аффинити-индекс и выбрала топ-10 (только исключите наиболее широкие, как одежда, техника для дома и т.д.)
Что хочется сказать в заключение. Партнерский маркетинг — это эффективный способ увеличения продаж с минимальными рисками. Грамотно организованная партнерская программа не только привлекает новых клиентов, но и усиливает другие маркетинговые каналы.
Если вы хотите масштабировать свой бизнес, улучшить ROI и создать долгосрочные отношения с партнерами, начните с разработки оффера, настройки трекинга и сегментации партнеров. А главное — уделяйте внимание прозрачности и качественной коммуникации.
Партнерский маркетинг — это не просто канал, это стратегия долгосрочного роста.
