Видеопродакшн часть 2: Как отразить возражение клиента относительно цены на видеоролик и правильно обосновать его стоимость
Видеопродакшн часть 2: Как отразить возражение клиента относительно цены на видеоролик и правильно обосновать его стоимость
В мире бизнеса, цены на услуги часто становятся предметом споров между заказчиком и исполнителем. Независимо от отрасли разногласия, связанные с ценами, возникают из-за непонимания стоимости и трудоемкости услуг. Руслан Сергей, владелец и продюсер компании Action Studio, продолжает делиться с редакцией Capital Space опытом переговоров с клиентами. И в сегодняшней публикации речь пойдет о причинах основных возражений заказчика относительно цен на видеопродакшн. А также дал рекомендации как правильно обосновать стоимость проекта и достичь с клиентом полного взаимопонимания.
Почему клиент недоволен ценами
Опыт Руслана показывает, что главной причиной недовольства ценой является непонимание заказчиком процесса производства коммерческих видео. Клиенты недооценивают трудоемкость процесса и стоимость профессионального творческого труда из-за отсутствия опыта заказа видеороликов. Не осознают, что съемкам предшествует серьёзная подготовительная работа, а снятый видеоматериал требует монтажа, цветокоррекции, записи и обработки начитки диктором закадрового текста и т.д.Также правильному восприятию цены мешает незнание цен на рынке видеопродакшн и наличие знакомых, которые проводят любительские съемки за небольшую плату. Качественный имиджевый или презентационный ролик для бизнеса, который приведет клиентов, не может стоить дешево. Поэтому важно найти аргументы и объяснить заказчику из чего складывается цена услуги.
Как обосновать цену коммерческого видео ролика
Когда у клиента есть опыт работы с продакшн, то для него не будет сюрпризом стоимость проекта. Он понимает принцип ценообразования в этой сфере. Клиенты без опыта, которые до этого реализовывали проекты с маленькими бюджетами и хотят масштабировать свой бизнес часто просят обоснование высокой стоимости.
Раскрыть этапы взаимодействия
По мнению Руслана лучшим способом предупредить возражения заказчика относительно цены – это указать в коммерческом предложении этапы работы. В них входят:
- Допродакшн – Разработка креативной концепции, сценария, согласование его с клиентом;
- Сам продакшн – подготовка съемочной площадки и непосредственно съемочный день;
- Постпродакшн – монтаж, обработка аудио, производство графики.
В каждом этапе необходимо расписать что планируется делать в рамках данного сотрудничества. В итоге получается таблица с пошаговым планом работ, и зачастую этого достаточно, чтобы клиент понял из чего складывается стоимость услуги.
Показать состав команды
Если этапов оказалось недостаточно, можно показать клиенту людей, участвующих в создании ролика. Важно, чтобы клиент понимал какие специалисты будут привлечены к реализации его проекта. Поэтому в коммерческом предложении нужно прописать членов команды которые являются экспертами каждый в своём этапе производства и благодаря которым клиент получает ЭФФЕКТИВНЫЙ видеоролик, а не просто красивый как делают мелкие продакшены и индивидуальные предприниматели.
Таким образом у клиента появляется полная картина производства ролика, и он видит трудозатраты и количество специалистов, работающих над его проектом. И лучше понимает из чего складывается цена.
Не редкость, по опыту Руслана и клиенты, которым все равно сколько человек вовлечено в съемку, главное, чтобы было бюджетно. Для таких в его студии также находится предложение – пакет «Мини». В него входят услуги продюсера, сценариста, оператора и видеомонтажера – тех, без кого невозможно обойтись. Однако если есть запрос на действительно качественный продакшн, нужно привлечь большую команду, так как каждый специалист хорош в своем направлении.
Многое в формировании цены зависит и от масштабов проекта. Если нужен ролик для соцсетей, то его может снять и 1 человек, а если речь идет о производстве презентационного ролика компании, то необходимо выполнить ряд невидимых клиентскому глазу работ, без которых невозможно создание качественного и эффективного видепродакшена. Для этого нужны следующие специалисты:
Сценарист. Его задачи:
- Собрать информацию о компании, проанализировать ее, чтобы выделить основной посыл ролика
- Выделить моменты, которые будут интересны зрителю и повлияют на его решение о покупке или работе с компанией после просмотра ролика.
- Прописать закадровый сценарий, текст титров и инфографику
Режиссер привлекается опционально в зависимости от уровня сложности проекта. Наличие режиссёра в проекте добавляет свой стиль, изюминку. И это то, что приносит особою энергию в ролик. Или как минимум улучшает, докручивает сюжет, работает с актерами, что тоже добавляет целостности видео.
Оператор-постановщик. Его задачи:
- Красиво снимать планы на съемочной площадке
- Подбирать наиболее выигрышные ракурсы объектов или героев ролика
- Правильно выставить свет.
Продюсер
Продюсер – это человек соединяющий в себе творческие и аналитические таланты. С него и начинается видео ролик. Творческая составляющая нужна для оценки качества сценария и креатива. Аналитика – способствует организации производства рекламы так, чтобы заказчик мог рассчитывать на утвержденный бюджет, без дополнительных затрат.
- Главная его задача подобрать хорошую команду, которая будет понимать друг друга с полуслова и работать в связке. Это существенно сокращает время работы на съемочной площадке.
· Также продюсер подбирает состав команды в соответствии с их специализацией, знает сильные стороны каждого из ее членов и понимает, как лучше использовать их знания исходя из задачи проекта
Какие еще моменты можно указать в коммерческом предложении при обосновании цены?
Для рекламных роликов с большими бюджетами необходимо готовить развернутое коммерческое предложение с полным обоснованием цены, где указывается не только количество этапов работы и состав команды, но и локации, оборудование, привлечение актеров. Сколько времени будет проходить съемка и многие другие нюансы. Тогда у клиента не возникнет вопросов почему такая цена.
Что делать если клиент просит снизить цену
Любой заказчик стремится, чтобы было хорошо и недорого. Руслан убежден, что в случае, если клиент просит снизить цену, необходим диалог. Профессионалы из его команды знают на каких позициях можно немного сэкономить. Однако нельзя купить Мерседес по цене Запорожца, – шутит Руслан, – любые упрощения на различных этапах так или иначе сказываются на качестве. И в этом случае заказчик должен взвесить все возможные риски.
Случается и так, что, узнав стоимость, клиент уходит искать другого подрядчика и находит его, – делится Руслан. Однако не все подрядчики одинаково хороши и часто те, кто обещает золотые горы по низкой цене, исчезают в самый ответственный момент. Тогда клиент вынужден искать других исполнителей и в итоге платит дважды. Также за бюджетной ценой может скрываться список дополнительных неучтенных платежей.
В Action Studio специалисты изначально рассчитывают конкретную стоимость с указанием всех моментов, которые могут быть в процессе производства, количеством дней, необходимых для съемок. И клиент получает честную цену, без скрытых платежей. В заключительной части Руслан расскажет отличия цены видеопродакшена по мнению клиента и реальной его стоимости.
Для рекламных роликов с большими бюджетами необходимо готовить развернутое коммерческое предложение с полным обоснованием цены, где указывается не только количество этапов работы и состав команды, но и локации, оборудование, привлечение актеров. Сколько времени будет проходить съемка и многие другие нюансы. Тогда у клиента не возникнет вопросов почему такая цена.
