ПУТЬ КЛИЕНТА ДО ЛИДА — ЧТО ПРИМЕНЯТЬ

ПУТЬ КЛИЕНТА ДО ЛИДА - ЧТО ПРИМЕНЯТЬ

В любом бизнесе основой являются лиды. А то, в кого они превратятся, зависит от вас. В том числе и от продвижения: для продвижения разных бизнесов, товаров и услуг нужен разный подход. Это зависит от тематики бренда и цели рекламной кампании.

Перед тем, как определить инструменты для каждого этапа воронки нужно составить портрет аудитории.

Как составить портрет аудитории

Для того, чтобы получать целевые действия от аудитории, нужно узнать портрет «идеального клиента»: кого именно привлекать будет наиболее рентабельно?

В данную анкету будет входить:

  • имя;
  • пол;
  • возраст;
  • сфера деятельности;
  • должность;
  • что читает, где бывает;
  • ключевые проблемы;
  • страхи;
  • желания;
  • цели.

Особенно важно уделить внимание последним пяти, ведь сейчас доказывает свою эффективность концепция jobstobedone и customer journey map. И это далеко не про только имя и возраст.

В сфере b2b: основная целевая аудитория (собственники бизнеса), советники и администраторы.

В сфере b2c клиенты также будут делиться по параметрам анкеты. Если взять салоны красоты, то даже женщины и мужчины – это разная целевая аудитория, а ведь сколько еще услуг разных – и под каждую может быть определённый портрет аудитории.

Ок, составили портрет. Что дальше?

Проведем пользователя по всем этапам воронки, чтобы он сделал необходимое целевое действие.

Путь клиента до лида и использование инструментов.

  1. Нет необходимости в товаре, т.е. огромное множество потенциальных клиентов, но только некоторые станут клиентами. Через какие каналы создаем потребность:  реклама в медиа; видеоформаты рекламы; нативная интеграция; таргетинг.
  2. Пользователь не уверен, ЧТО ему нужно, но уже понимает свою проблему и необходимость ее решения. Продолжаем работать на охват.
  3. ЦА делает выбор из имеющихся продуктов (в т.ч. ваших конкурентов). Как работать? Включать средства тяжелее: таргетированная реклама, тематическая реклама, контекстная реклама, реклама у медийных личностей.
  4. Клиент определил необходимый продукт, но выбирает из конкурентных вариантов. Т.е. он смотрит в интернете или еще где-то всю информацию о продукте и его продавцах, сравнивает характеристики, модели, цену и бренды. Работаем с ремаркетингом и догоняем нашего потенциального, уже теплого, клиента.
  5. Так все – покупает! Только не стоит расслабляться. Вы должны его удержать – всем: качеством, сервисом, обслуживанием, акциями и бонусами, накопительными системами.
  6. Удержание клиента: постоянно «подогревайте», напоминайте о себе (о потребности и проблеме, которую он может решить с вашей помощью).

Ремаркетинг — отличный инструмент для поддержания связи с аудиторией. Необходимо постоянно поддерживать связь со своими клиентами во всех социальных сетях и каналах: общайтесь, отвечайте на комментарии, устраивайте интерактивы.

Некоторые бизнесы могут использовать скидки ко дню рождения клиентов.

Это обобщенная схема воронки, у разных бизнесов может отличаться. Главное, суть!

Как на основе данных о пути пользователя подбирать инструменты для качественного взаимодействия с ним.

Рассмотрим, какие рекламные каналы лучше подключать и их применение

  1. Через медийную рекламу создаем у целевой аудитории визуальный образ компании/бренда с ключевыми преимуществами продукта. Важно подключать эмоции: баннеры в формате графики и анимации создают у пользователя позитивное отношение к бренду. Настраиваем таргетинг по интересам, поисковому поведенческому ретаргетингу, похожей аудитории. Тогда рекламу увидят наиболее релевантные клиенты.
  1. Видео на YouTube-канале и других видеоплатформах нужны для того, чтобы у клиента образовалась эмоциональная связь с брендом и появилась к нему лояльность, таким образом компания закрепит свой положительный имидж на рынке. Выгоды видеорекламы: можно демонстрировать преимущества продукта, увеличить охват, не навязчивое касание с клиентом.
  1. Таргетированная реклама (one love). Именно таргетинг находит ваших клиентов на многомиллионных веб-площадках. Важно постоянно поддерживать связь со своей аудиторией через средства коммуникации: ведение аккаунтов, креативы в соцсетях, ответы в комментариях и т.д. Важно подключать рекламу в тематических сообществах и у лидеров мнения, в которых проводит время ваш потенциальный клиент.
  1. Тематическая реклама (на веб-ресурсах с тематиками, которыми интересуются ваши клиенты, либо с вашей тематикой). Такая реклама привлечет целевую аудиторию, сформирует спрос на ваш продукт, повысит узнаваемость компании на рынке среди конкурентов;
  1. Платный трафик из поиска: для уже теплой аудитории. Можно точно настроить параметры аудитории, которой будет показываться реклама. Главное — подбирать релевантные ключевые слова, постоянно оптимизируя кампанию с учетом полученных результатов.
  1. Присутствие на маркетплейсах вашей тематики. Показы будут осуществляться релевантной аудитории по указанному вами фиду данных. Всем же знакомы такие агрегаторы как Яндекс.Маркет, Google Shopping?! Такие агрегаторы предоставляют высокую конверсию по большинству тематик. Вы сможете получить большой охват и быстрый результат, так как ваш товар присутствует в данных агрегаторах. Однако, следует понимать, что не всякому бизнесу нужно быть на маркетплейсе.
  1. RTB (Real Time Bidding) – LEVEL PRO – есть много информации по данной теме, она обширна и в необходима отдельная статья на сайте для нее. RTB-система считывает пользователя с помощью pixel tag, cookie, идентификатора используемой мобильной ОС, аккаунта в соцсети или браузера. Реклама в этом случае демонстрируется только релевантным пользователям. Там аукционы и лоты, но суть: вашу рекламу видит только та аудитория, которая в ней заинтересована и с большей долей вероятности станет лидом.